善办学环境反思一下顾问销售中的“痛点”校舍加

今天有位群里一位金宝贝的小伙伴咨询了我一个问题，对河北区的6所中小学共计1万平方米的C级校舍进行维修改造。按照“保安全、保教学、保稳定”的原则，体情况是这样：

首次的时候妈妈带孩子来，主要针对校舍进行结构性加固，家长意识到孩子存在一些问题（秩序感、专注力等方面），提高全区中小学校校舍防震减灾能力，经过测评也验证了这一点，实现校舍安全达标，考虑到孩子明年入园，改善办学环境。记者：闫庆欢编辑：王琳 王璐审核：董岩 蒋丽莉欢迎分享至朋友圈，于是家长痛快地交了1000元定金。

然后在跟进中遇到了些问题，孩子爸爸不同意，不想给孩子太压力，认为孩子妈妈是过度焦虑了，实在不行明年三月可以上小小班过渡下，另外，由于受疫情影响，父母也有更多时间陪伴孩子，所以这些问题在这段时间也有所好转。于是妈态度也变得犹豫了……

脆弱的支撑点

在复盘前面谈单流程时，发现顾问的成交策略是完全围绕着客户的痛点的，于是得出了这个评价（至于什么定金要尽快转全款、非到访决策人沟通之类的问题没多谈）：

提到了一个关键：仅仅以痛点作为支撑点是很脆弱的。

其实类似的案例也有很多：例如之前还有做日语培训的顾问，抓住了客户认为专学历缺乏竞争力，想通过额外学日语从而使得自己能够找到日语相关工作，结果这个点打得不错，客户很认可，但是——客户后来觉得自己不一样要找日语相关工作……

两个案例有啥共性？

共性是都是在挖痛点，且都把成交的前提建立在了痛点的基础上。

这两个案例中的顾问，都是有经验的，所以他们能够捕捉到客户的关键信息，然后找到痛点，并且将不解决问题的后果给客户进行了呈现。

但是——

痛点成交的前提是痛点是真实、长期、稳定存在的，不解决存在明显后果且很难有弥补的机会，成交关键是聚焦和深度，成交过程是把压力集中于一点，促使客户成交。例如做K12的时候，为什么主流方法就是痛点成交？——因为孩子的现状和客观的教育环境在短期内不会发生的变化，而家长对孩子的升学期望也是稳定的，所以痛点就往往是稳定的。

根据这些特点，我们再来复盘下那个早教案例：

孩子本身可塑性和成长性都很强，因此很多问题通过自然发育及家庭教养是可以在一定程度上解决或缓解的（甚至有相当一分纯粹属于个体差异，连问题都谈不上），何况，除了早教，后续还有漫长的各个教育阶段，弥补的机会“看起来”有很多，而且没上过早教的孩子也非常多，也未必就出问题……这一系列因素，往往导致了哪怕挖到了痛点，这个痛点也很容易自然消退。（当然，并不是说挖痛点不重要）

所以，这个支撑点就很脆弱。

回归价值和愿景

那该怎么办呢？其实问题不是在于挖痛点，而是在于在关注一个的“点”的时候，忽视了产品的核心价值，从而使得客户对课程的理解变得很狭隘化。

以前做早教时，也经常会有课程顾问抱怨“这个孩子找不出什么问题，不知道该怎么谈”，我一般会说：“如果我没记错的话，我们是早教中心，而不是问题儿童康复中心吧？”

以前面案例为例，客户有了解早教本身的价值吗？——其实没有，她只觉得早教是解决孩子某个特定的问题的。

早教的价值的前提是什么？我认为是三点：一是孩子成长的不可逆性，二是孩子成长的可塑性，三是家长知识、能力和环境的限性。注意，这里说的是价值的前提，而不是价值的本身。

什么叫不可逆性呢？例如，孩子该爬的时候不会爬，其实分情况下以后肯定会爬，甚至爬行期会很短就进入行走，以致于很多家长会产生错觉“其实问题解决是早晚的事”，但是——爬这个过程中训练的腰腹力量、肢体协调、手脑协调、以及对外界的探索，就不可逆转地损失或削减了。

什么叫可塑性呢？就是孩子的成长是受环境影响的，这一点很好理解，家也都知道，但是不知道为啥谈单时老忘……

什么叫家长的限性呢？这包括好几层，在之前的课程中列过常见的几层：

基于以上的前提，早教的价值就出现了，引用我在一场新生签单率70%的早教会销中的两页PPT：

对孩子：提供了必要但又缺失的教育条件——这个缺失，指的不仅仅是家长层面的限性，也指的是在以后幼儿园和小学阶段无法去弥补。

对家长：专业指导、有效示范、少走弯路——家长也是早教的教育对象，而不是旁观者。

其实还有很多角度可以谈，不过，单纯是这个价值塑造的角度，是不是已经比前面的“痛点”宽泛很多了？

那么，整体的价值，该如何和痛点结合呢？例如：

“你能意识到问题，这很好，我相信意识到问题是解决问题的第一步，但其实孩子成长中会面临很多我们意识不到的问题，有很多原本可以很好解决的问题，由于我们缺乏相应的意识，导致只有到了成为问题的那一刻才引起了我们的焦虑。不过这也难怪，毕竟你也是初为人母。也正因为如此，我们需要更加去关注根源，也就是我们在用什么样的教养理念、通过什么样的途径，为孩子创造了什么样的环境——这是一个系统工程，需要专业团队保驾护航。我们要做的不是总是亡羊补牢，而是未雨绸缪……”

归纳一下就是：痛点是标，理念是本——由标及本，标本兼治。

那么什么是愿景呢？——愿景就是理念得以实施的结果。也就是我们希望孩子得到什么样的成长，成为什么样的人。

再谈谈前面那个日语的例子，同理，学历低为什么就业难？——因为用人单位会根据学历评估应聘者的能力嘛……上一轮竞争中的失败者（虽然这么说挺残酷），在重新证明自己之前，别人凭什么就认可呢？

因此，通过学日语让自己多一条选择日语相关工作的路径，只能说是“标”，而不是“本”。

“本”是什么？“本”是再一次证明自己，证明自己不是咸鱼，证明自己学没有虚度光阴，证明自己愿意为自己的成长投资（报名学），证明自己不会把兴趣（日剧之类的）止步于业余——也证明了，自己和自己的学同学们，是不一样的。在这个前提下，之前的痛点，反而成了一个顺理成章可以解决的事情。

这里要归纳的是：在客户眼里，痛点很（虽然不稳定），但是在你眼里，这只是小小的一个点，因为你能够带来的价值是更的。

其实最早做K12的时候，我是经常淡化成绩和高考的，我经常说的是“不要把成绩看得这么重，也不要把考试看得这么重”——虽然成绩就是家长最关心的问题。把成绩看成全，那么成绩就是难点，把成长看成全，那么成绩就是附带产物。

小结

挖痛点是一个基本功，但是并不是一招鲜吃遍天，不是毕其功于一役，更不是牵强附会——痛点的存在，是传递理念和价值的契机。【最后，都看到文末了就顺手点个“赞”】

标签：孩子 早教

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